Techniki manipulacji psychologicznej/Konsekwencja i zaangażowanie

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu. Leonardo da Vinci

Mechanizm angażowania się

Ludzie kierują się nieomal obsesyjnym pragnieniem bycia konsekwentnym, zarówno w działaniu i słowach oraz jak się okazuje, także i w myślach. Wiąże się to z potrzebą bycia konsekwentnym w oczach innych. Mówiąc oględnie: dokonując wyboru lub zajmując określone stanowisko w sprawie, napotykamy zewnętrzne i wewnętrzne naciski psychologiczne na wytworzenie zachowania konsekwentnego i zgodnego z wyborem, z tym, w co się zaangażowaliśmy. Mechanizm ten nazywa się zasadą zgodności.

Psychologowie już dawno zauważyli siłę, z jaką zasada zgodności kieruje ludzkimi zachowaniami. Przykładem jest badanie, w którym sprawdzono, jak przypadkowi świadkowie zareagują na próbę kradzieży. Jeden ze współpracowników badaczy rozkładał na plaży koc blisko testowanej osoby i przez kilka minut słuchał tranzystorowego radia, po czym bez słowa wyruszał do wody. Następnie kolejny, podstawiony współpracownik podejmował próbę "kradzieży" radia. W takich warunkach 4 osoby na 20 podjęły próbę przeszkodzenia złodziejowi. Jednakże gdy pierwszy współpracownik przed wybraniem się do kąpieli prosił grzecznie sąsiada o pilnowanie radia a ten zgadzał się - okazało się że 19 na 20 konsekwentnie ze swoimi słowami interweniowała przy udawanej próbie kradzieży, często używając siły fizycznej.

Praktyczne wykorzystanie zasady zgodności

Profesor Cialdini opisuje w jednej ze swoich książek, jak przysłuchiwał się wykładowi poprzedzającemu kurs medytacji transcendentalnej. Wykład prowadziła dwójka młodych, ale oddanych sprawie ludzi, których celem miała być rekrutacja chętnych na kurs. Przekonywali oni, że kursanci uzyskają niezwykłe zdolności, począwszy od bardziej prozaicznych, jak umiejętność osiągania wewnętrznego spokoju, a skończywszy na tak absurdalnych jak możliwość latania i przenikania przez ściany (przy czym te ostatnie po ukończeniu dalszych, droższych kursów). Profesor Cialdini przyglądał się technikom, jakie wykorzystywali wspomniani ludzie do namawiania innych na zapisy na podobne kursy. Jeden z przyjaciół profesora, znawca logiki symbolicznej, po zakończeniu wykładu w sposób bezpardonowy dokonał destrukcji argumentacji przedstawionej podczas wykładu. W ciągu kilku minut wskazał wszystkie punkty, gdzie argumenty prowadzących były niespójne i nielogiczne oraz wewnętrznie sprzeczne. Po tak druzgocącej klęsce wykładowcy przyznali jedynie, że jego argumentacja na pewno warta jest "dalszego namysłu".

Jak opisuje profesor, reakcja słuchaczy była jednak znacznie ciekawsza - po zakończeniu dyskusji zaczęli napierać na wykładowców, celem zapisania się na kurs! Dociekliwy profesor spytał potem kilku słuchaczy o to. Okazało się, że zrozumieli oni bardzo dokładnie argumentację jego kolegi i to właśnie skłoniło ich do zapisania się na kurs od razu! Każdy z nich miał bowiem pewne nadzieje i cele, związane z medytacją transcendentalną, widział w niej panaceum na własne problemy. Logiczne wyjaśnienie mogło zburzyć te nadzieje, dlatego szybko, aby temu zapobiec, dokonali oni zapisu i zapłacili z góry za kurs. Konsekwentnie i z pełnym zaangażowaniem brnęli oni w coś, co z logicznego punktu widzenia nie miało sensu.

Istnieją liczne przykłady wykorzystania zasady zgodności, np. przez firmy handlowe. Dobrze pokazuje to praktyka stosowana przez niektóre przedsiębiorstwa produkujące i sprzedające zabawki, na które jak wiadomo, największy popyt jest w okresach przedświątecznych, po czym kolejne dwa miesiące charakteryzuje gwałtowny spadek obrotów ze sprzedaży. Ponieważ nasilenie kampanii reklamowej czy obniżki cen nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, niektórzy producenci uciekają się do pomysłowego tricku: reklamują przed świętami zabawkę, która jak się okazuje, w sklepach już dawno została wyprzedana! Co daje to pozornie absurdalne posunięcie? Oglądające reklamę dzieci pragną mieć taką zabawkę i wymuszają na rodzicach obietnicę jej kupna. Niestety rodzic, który w sklepie nie znajduje wymarzonej zabawki, zmuszony jest kupić inną. Dopiero po świętach wznawiana reklama jest jednocześnie oznaką zwiększonej podaży takiej zabawki - dzieci znów pragną ją mieć, a rodzice, którzy obiecali im ją kupić, kupują ją!

Zaangażowanie

Jeżeli ktoś jest w stanie sprawić, abyśmy zaangażowali się w jakieś działanie, sprawia tym samym, że z dużą pewnością będziemy potem dążyli do konsekwencji. Każda strategia ma na celu nakłonienie nas do podjęcia jakiegoś działania lub wypowiedzenia słów, co potem uwięzi nas niejako w pułapce dążenia do konsekwencji.

Techniki wywierania wpływu oparte na zasadzie zgodności mogą być niezwykle subtelne. Jeden z psychologów sprawdzał, jak można powiększyć liczbę ludzi, którzy skorzy byli do dawania datków dobroczynnych. W ramach rzekomej ankiety dzwonił on do pewnej liczby osób jednego miasteczka, pytając, czy spełniliby oni prośbę udziału w trzygodzinnym zbieraniu datków na rzecz Amerykańskiego Towarzystwa Zwalczania Raka. Większość pytanych odpowiadała twierdząco, prawdopodobnie nie chcąc wyjść na egoistów w oczach ankietera czy własnych. Gdy kilka dni później rzeczywiście zgłaszał się do nich przedstawiciel Towarzystwa, badani ci zgadzali się brać udział w aukcji siedmiokrotnie częściej niż ci, którzy nie byli wcześniej proszeni o określenie prawdopodobieństwa wzięcia w niej udziału. Niektórzy badacze zwiększali w podobny sposób liczbę ludzi przystępujących do wyborów prezydenckich.

Istnieją metody jeszcze subtelniejsze od wymienionej. Mieszkańcy pewnego miasteczka w Teksasie pytani byli telefoniczne o zezwolenie przedstawicielowi Komitetu Zwalczania Głodu na wizytę domową i sprzedaż ciasteczek, z której zysk miałby być przeznaczony właśnie na dokarmianie potrzebujących.. Jedynie 18% proszonych o to bezpośrednio ludzi wyraziło taką zgodę. W przypadku jednak, gdy dzwoniący pytał najpierw Jak tam dzisiaj pani/pana samopoczucie? wynikły z tego trzy sprawy: ze 120 badanych, aż 108 odpowiedziało standardowo, że ma się nieźle, dobrze, doskonale oraz co ciekawsze, 32%, a więc nieomal dwukrotnie więcej zgodziło się następnie, na wizytę przedstawiciela w swoim mieszkaniu. Po trzecie i najważniejsze, zgodnie z omawianą zasadą zgodności, 89% ludzi spośród wyrażających zgodę na taką wizytę, rzeczywiście zakupiło dobroczynne ciasteczka, gdy przedstawiciel pojawiał się u nich.

O ile jeszcze nakłanianie zamożnych mieszkańców na składanie datków dobroczynnych nie wygląda na moralnie złe postępowanie, o tyle gorszy będzie np. sposób, w jaki amerykańscy jeńcy wojenni byli odsyłani do chińskich obozów podczas wojny koreańskiej. Techniki wymuszające na jeńcach posłuszeństwo były subtelne i skuteczniejsze od pełnych agresji i brutalności środków stosowanych przez Koreańczyków. Ówcześni chińscy komuniści dokładali wszelkich starań, aby uniknąć jakichkolwiek pozorów przymusu wobec więźniów. Stosowali tzw. politykę łagodności, będącą w rzeczywistości wyrafinowaną formą psychologicznego ataku. Chińczycy potrafili skutecznie nakłaniać Amerykanów do donoszenia na swoich, co zwykle nie zdarzało się amerykańskim jeńcom w tym okresie.

Sposób stosowany przez Chińczyków nazywa się w literaturze techniką stopy w drzwiach (wersja spolszczona: strategia od rzemyczka do koziczka). Jeńcy proszeni byli o wypowiadanie prostych kwestii, bez wyraźnego znaczenia: "Stany Zjednoczone nie są doskonałe", "W krajach komunistycznych nie ma bezrobocia". Gdy jeniec ulegał takim namowom, naciskano by spełnił nieco większe polecenie, lub by podał przykłady niedoskonałości Ameryki. Potem nakłaniano go, aby sporządził listę takich niedoskonałości i podpisał ją. Potem miał czytać tę listę w obecności innych jeńców - i tak dalej. Pewnego dnia taki człowiek budził się jako kolaborant pomagający Chińczykom, a świadomość, że stał się takowym bez wyraźnego przymusu czy przemocy, ułatwiała konsekwentne trwanie w takim przekonaniu.

Zasada działania techniki "niskiej piłki": namówiono nas na kupno samochodu (skusiła nas atrakcyjna cena); zaangażowanie w zakup prowadzi do wytworzenia mechanizmów podtrzymujących chęć zakupu (był to nasz świadomy wybór, to naprawdę dobry samochód); sprzedawca puszcza niską piłkę - okazuje się, że z powodu błędu, cena samochodu musi być wyższa - co już nie przeszkadza nam w jego zakupie.

Zaangażowanie wpływa nie tylko na nasze postępowanie i decyzje. Jak pokazały doświadczenia przeprowadzone jeszcze w latach 60. dwudziestego wieku, łatwo poprzez odpowiednią manipulację wpłynąć nawet na nasz własny obraz siebie samych! Wspomniany eksperyment polegał na chodzeniu do przypadkowych mieszkańców z niecodzienną prośbą, o zezwolenie na umieszczenie na swojej posesji nieestetycznej tablicy ostrzegawczej z napisem "Jedź ostrożnie!". 17% badanych zgadzało się na coś takiego. Natomiast gdy dwa tygodnie wcześniej u tych samych osób pojawiał się człowiek z mniejszą prośbą, aby w oknach swojego domu umieszczali oni niewielką plakietkę z napisem "Bądź bezpiecznym kierowcą", po wymienionym czasie 76% ulegało prośbie o umieszczenie dużej tablicy. Inną grupę badanych poproszono o podpisanie petycji, która nawoływała do utrzymania kraju w czystości, co oczywiście zrobił prawie każdy. Dwa tygodnie później, 50% z tych osób zgodziło się umieścić w swoim ogrodzie paskudną tablicę "Jedź ostrożnie!". Badacze tłumaczyli podobne rezultaty wynikiem zmiany obrazu siebie samych, jaki musiał zajść w umysłach badanych. Uwierzyli oni, że stali się przykładnymi obywatelami, dbającymi o takie rzeczy.

Czynniki motywujące zasadę zgodności

Istnieją czynniki, które sprawiają, że zasada zgodności działa ze szczególną siłą. Działania manipulacyjne muszą mieć charakter aktywny i publiczny oraz wymagać od nas pewnego wysiłku oraz co ważne, powinniśmy być przekonani, że wykonujemy je z własnej nieprzymuszonej woli.

Dodatkowo najbardziej ufamy czynom, nie słowom, dlatego świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka jest, nawet dla niego samego, jego zachowanie.

Pisemne deklaracje, o czym była już mowa, mają ogromny wpływ na nasze zaangażowanie w sprawę. Jest to związane z łatwą możliwością upublicznienia takiego pisemnego oświadczenia.

Dodatkowy wysiłek jaki musimy włożyć w działanie, także umacnia nas później w konsekwentnym podążaniu taką ścieżką. W ten sposób tłumaczy różne rytuały inicjacyjne np. w formacjach wojskowych czy lokalnych społecznościach.

Zasada zgodności a proces wychowania dzieci

Ciekawe implikacje ma stosowanie zasady zgodności w procesach wychowawczych. Okazuje się bowiem, że aby skutecznie nakłonić dziecko, aby w coś uwierzyło, nie powinniśmy stosować ani gróźb, ani silnych "marchewek", gdyż są one nieskuteczne na dłuższą metę. Pokazują to dobrze doświadczenia przeprowadzone przez Jonathana Freedmana

Freedman surowo zabraniał chłopcom w wieku od siedmiu do dziewięciu lat bawić się mechanicznym robotem, i dopóki sam znajdował się w pobliżu, działanie takie było skuteczne. Jednak po okresie sześciu tygodni, groźba taka nie miała już żadnej mocy i większość chłopców bez oporów wybierała do zabawy robota. Próba wymuszenia zachowania poprzez groźby okazała się więc zupełnie nieskuteczną. W innej grupie chłopców Freedman zastosował jednak inną metodę - zamiast grozić surową karą, zabronił im bawić się robotem stwierdzając, że to nieładnie. W takim przypadku po okresie sześciu tygodni zabawką tą bawił się już tylko co trzeci z chłopców, podczas gdy w pierwszej grupie aż trzy czwarte z nich.

Technika "niskiej piłki"

Manipulacja ludzkim zachowaniem poprzez nieświadome wymuszanie zaangażowania jest bardzo skuteczna, gdyż prowadzi do zmian obrazu siebie samego w oczach osoby manipulowanej. Dodatkowo nie ogranicza się ona do sytuacji, w której powstała, ale przenosi się na inne, podobne sprawy. Ponadto jest to zmiana trwała, w samej strukturze naszej świadomości. Wystarczy tylko puścić jedną "niską piłkę", by potem cały szereg zmian w osobowości, doprowadził do "zakorzenienia" się w sytuacji - nie potrzebna jest dalsza ingerencja.

Profesor Cialdini opisuje ciekawy eksperyment, jaki przeprowadził wraz ze swoim współpracownikami, próbując nakłonić studentów do zjawienia się około siódmej rano w laboratorium, celem udziału w badaniach nad myśleniem. Jedną z grup od razu informowano, że badanie będzie miało miejsce tak wcześnie - tutaj 24% studentów zgodziło się wziąć w nich udział. W drugiej z grup zastosowano technikę "niskiej piłki", najpierw pytając jedynie o zgodę na udział w badaniu - 56% zgodziło się, po czym informując, że będzie ono miało miejsce o godzinie siódmej rano. Żadna z osób, nie zmieniła decyzji. Dodatkowo, 95% osób poddanych technice niskiej piłki rzeczywiście zjawiło się potem na badaniu.

Podsumowanie

• Ludzie mają głęboko zakorzenioną skłonność do konsekwentnego z myślami, słowami i czynami zachowania. Konsekwencja jest cnotą cenioną w społeczeństwie, takie zachowanie jest zazwyczaj korzystne, jest też wygodną "drogą na skróty", pozwalającą na filtrację dużej ilości napływających z zewnątrz informacji.
• Jeżeli ktoś wywoła w nas początkowe zaangażowanie, z łatwością wymusi na nas potem konsekwentne działanie. Manipulacja jest tym skuteczniejsza, im zaangażowanie nasze ma bardziej aktywny charakter, im większa publiczność będzie mogła o nim wiedzieć, oraz im więcej wysiłku od nas wymaga. Ponadto działa najskuteczniej, jeżeli jesteśmy przekonani, że jest ono niewymuszone.
• Zasada zgodności jest o tyle skuteczna, że decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet gdy są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. Oznacza to, że sami nieświadomie dodajemy sobie kolejne powody i uzasadnienia dla tych decyzji. W ten sposób nasze zaangażowanie trwa nadal, pomimo, że warunki, które je wywołały, już nie działają (zobacz rys. opisujący technikę "niskiej piłki").